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Conceptos involucrados en este artículo
1. Utilización de tecnologías Web 2.0 para actividades de marketing
2. Relación con prospectos independientemente del momento de compra
Las tecnologías Web 2.0 están implantadas en el mundo haceya varios años y han ido evolucionando a lo largo del tiempo. Hoy en díacontamos con Factbook, salas de chat, Messenger, blogs personales yprofesionales, youtube, Wikipedia, comentarios de los artículos del diario La Nación, etc.
Poco a poco se van introduciendo en nuestras vidas,fundamentalmente complementadas por otras tecnologías como celulares, cámarasfotográficas, filmadoras, etc.
De esta manera el control de lo que se publica en Internetpasó de unas pocas manos, a muchísimas personas que navegan, escriben, comentane incluso publican contenido propio. Esta democracia que se ha producido en loscontenidos de Internet, sumado al poder de los buscadores como Google, generaespacios de oportunidad para realizar mercadeo de nuestros productos utilizandouna estrategia muy simple: Posicionarnos como expertos en nuestra área deconocimiento y compartiendo lo que sabemos con la comunidad de Internet.
Hace apenas algunos meses he iniciado un blog que trata losúltimos temas sobre comercialización Business to Business y he podido notarcómo la cantidad de visitantes crece día a día.
Sin hacer otra cosa que escribir nuevos artículos con ciertafrecuencia y publicar mis datos de contacto en el blog, he recibido emails depersonas que solicitaron mi ayuda o consejo en los más diversos temas.
Sin darme cuenta, al escribir sobre cuestiones específicas,he podido filtrar en el mercado las personas que hoy en día se encuentraninteresadas en conocer más sobre la problemática sobre la que escribo,posicionarme como un referente para ellos a través de mi contenido.
Esta estrategia, llevada a sus productos o servicios, setraduce de manera prácticamente instantánea, con una salvedad. Los temas sobrelos que usted debe escribir no deben versar únicamente sobre características ybeneficios de sus soluciones. Nuevos lanzamientos, etc. A muy pocas personas leinteresa lo que usted vende, pero a muchas personas le puede interesar lo queusted sabe, por ejemplo, sobre su industria, sobre sus problemas, sobrecriterios de búsqueda, sobre soluciones existentes para dichas problemáticas,etc.
Dentro de las contras de utilizar este tipo de herramientade marketing está el tiempo y energía en generar contenidos de calidad,segmentar adecuadamente la audiencia a la que se pretende llegar, etc. Pero sinos ponemos a pensar, en el fondo toda acción de marketing que tenga un valortiene como contratara un costo.
Hasta ahora hemos hablado de cómo conseguir leadscalificados. Quiero también hablar sobre el segundo punto, relación con los prospectosindependientemente del momento en que realicen la compra; el cual esfundamental para el éxito en el proyecto.
En primer lugar deberemos pasar por una pre-selección deleads calificados y finalmente comenzar un proceso de nutrición, es decir generaruna relación que permanezca en el tiempo hasta que dicho cliente se encuentreen condiciones económicas, y también sicológicas de realizar la compra.
Este proceso se debe realizar con mucha creatividad, ya queexiste infinidad de formas en que las personas pueden mantener un diálogo a lolargo del tiempo. Como paso inicial, es fundamental disponer de contenido, elcual se irá entregando con cuentagotas atacando las problemáticas que lepreocupen al cliente, o bien las que nosotros estimemos que pueden preocuparlede acuerdo a la información que pudimos recolectar de él.
Hasta aquí hemos hablado respecto de la generación ynutrición de leads o prospectos utilizando un mecanismo de pull aprovechandolos motores de búsqueda. En una próxima edición de este artículo comentarésobre algunas variantes a esta estrategia de blogs como herramientas para elsector de ventas.
