Conferencia Mario Ascher

El profesor ing. MBA Mario Ascher ha viajado a Chicago por las conferencias 2008 de CRM. Conferencia anual internacional que reune a profesionales de Marketing, IT y Directivos que están trabajando con sus CRM.

Aquí se encuentran las notas sobre la charla que ha brindado Mario Ascher en la Cámara Argentino Alemana.

Introducción

En primer lugar debemos notar que no existe tal cosa como una venta a una empresa. Las ventas no la realiza una empresa a otra, sino que es un proceso más o menos complejo de comunicación, venta y compra entre personas (dos o más).

Para ello es importante conocer los mecanismos que tiene la empresa para realizar las compras. Las personas que están involucradas, los diferentes actores y su peso en la decisión.

Fundamentalmente en épocas de recesión, donde el crecimiento pasa fundamentalmente por no perder cuentas propias y conquistar cuentas ajenas, el concepto de CRM queda reducido en sus capacidades y evoluciona hacia un nuevo concepto CEM (Customer Engagement Managment), que nos permite construir un compromiso del cliente con nosotros.

CEM - Customer Engagement Management

Dentro del ciclo de vida de los clientes (Conseguir, retener, crecer), CEM actúa fundamentalmente en la etapa de retención de clientes. Y las técnicas y metodologías utilizadas están orientadas hacia ese solo propósito.


Colaboraron en la redacción de este artículo

- Ing. Andrés S. Aliaga - Gerente Comercial - DOT S.A.
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